La idea de crear perfiles ficticios que representen a segmentos específicos de la audiencia para comprender mejor sus necesidades y comportamientos se ha convertido en una práctica estándar en el marketing estratégico. Múltiples expertos y profesionales de marketing han contribuido a la evolución y aplicación de la metodología de buyer personas en diversos contextos y sectores.La creación de Buyer persona o la representación ficticia de nuestro consumidor ha sido una herramienta útil en el proceso de diseño centrado en el usuario; sin embargo, en los últimos años, los 'jobs-to-be-done', una nueva técnica para enfocarse en las necesidades del cliente, ha ido ganando prominencia de manera constante
Así que esta entrada del blog trata sobre teoría "Jobs to be Done" de Theodore Levitt
Crear un buyer persona utilizando la teoría "Jobs to be Done" de Theodore Levitt implica entender las motivaciones y necesidades del cliente al adquirir un producto o servicio. En lugar de centrarse en datos demográficos tradicionales, la teoría Jobs to be Done se centra en los trabajos o tareas que los clientes están tratando de realizar.
Este autor para que lo entendáis se basaba en la siguiente frase la cual se ha hecho famosa:
La gente no quiere un taladro, quiere un agujero en la pared
Aquí hay algunos pasos para crear un buyer persona utilizando esta teoría y más abajo te documentamos un Ejemplo descargable para que lo puedas aplicar a tu negocio.
1. Identificar el "Job" Principal:
- Definir el Trabajo a Realizar (Job): En lugar de centrarte en quién es tu cliente, enfócate en qué trabajo están tratando de realizar al adquirir tu producto o servicio. ¿Cuál es el problema que están tratando de resolver? ¿Qué trabajos y problemas le podemos resolver?
2. Identificar las Variables Relacionadas con el "Job":
- Determinar Variables Clave: Identifica las variables que están directamente relacionadas con el trabajo que el cliente está tratando de hacer. Pregúntate a ti mismo qué factores son esenciales para que tu producto o servicio cumpla con ese trabajo.
3. Segmentar Basándote en los "Jobs":
- Segmentar según Trabajos: Agrupa a tus clientes según los trabajos que están tratando de realizar en lugar de demografía. Esto puede resultar en segmentos más útiles y orientados a las necesidades reales.
4. Entender los "Pains" y "Gains":
- Identificar Pains (Dolores) y Gains (Ganancias): Entender los dolores (frustraciones, problemas) que los clientes experimentan al tratar de realizar el trabajo, así como las ganancias (beneficios) que obtendrán al completarlo. Esto te ayudará a adaptar tu oferta para abordar estas necesidades y comprender los motivadores para utilizar tu producto.
5. Crear Escenarios de Uso:
- Desarrollar Escenarios: Crea escenarios realistas en los que los clientes estarían utilizando tu producto o servicio para realizar el trabajo. Esto te ayudará a entender mejor sus necesidades y contextos.
6. Validar con Datos:
- Recopilar Datos Relevantes: Utiliza datos y retroalimentación del cliente para validar tus suposiciones sobre los trabajos, dolores y ganancias. La investigación de mercado, encuestas y entrevistas son herramientas útiles para recopilar estos datos.
7. Crear el Buyer Persona:
- Detalles Personales Relevantes: Agrega detalles personales relevantes en tu buyer persona, como el rol laboral, género, edad, zona donde vive, background, responsabilidades relacionadas con el trabajo, metas y desafíos específicos relacionados con el trabajo.
8. Utilizar la Información en la Estrategia de Marketing:
- Personalizar Estrategias de Marketing: Utiliza la información sobre los trabajos, dolores y ganancias para personalizar tus estrategias de marketing, mensajes y desarrollo de productos. Asegúrate de que tu oferta esté alineada con los objetivos y desafíos reales de tus clientes.
Al adoptar la teoría "Jobs to be Done" para crear tu buyer persona, estarás mejor equipado para comprender las verdaderas motivaciones y necesidades de tus clientes, lo que puede resultar en estrategias de marketing más efectivas y productos más orientados al cliente.
Si has llegado hasta aquí y necesitas un ejemplo real, a continuación puedes descargártelo
En el apartado "2. Definición de nuestro público objetivo" podrás ver el trabajo realizado. Para las siguientes marcas:
- Leatherman
- Sea to Summit
- Singing Rock
Más casos de éxito
Desde que apareció el artículo "Miopía de Marketing" de Theodore Levitt en la Harvard Business Review, la idea de que las personas compran productos y servicios para ayudarles a realizar una tarea o completar un trabajo se ha aceptado ampliamente.
A medida que la teoría de "trabajos a realizar" se ha vuelto más común, las empresas han buscado la mejor manera de aplicarla en la práctica.
Si necesitas más casos de éxito aplicando esta teoría, te los listamos a continuación y te dejamos un libro relacionado de los más famosos > Libro Jobs to be done por Anthony W. Ulwick
- Microsoft
- Kroll Ontrack
- Arm & Hammer
- Bosch
- Abbott Medical Optics
- Hussmann
Para acabar , te aconsejamos que como alternativa totalmente aceptada y correcta también puedes seguir la teoría de Buyer persona en la que hablaremos en otra entrada el post que es totalmente compatible con Jobs to be done.
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